Πώς να γίνετε καλός πωλητής

Περιεχόμενο

• στάδια
• Μέρος 1 Προώθηση του προϊόντος
• Μέρος 2 Επικοινωνία με τον πελάτη
• Μέρος 3 Κάντε περισσότερα

Σε αυτό το άρθρο: Προωθήστε το προϊόν Επικοινωνήστε με τον πελάτηΠερισσότερες παραπομπές

Χρειάζεται μεγάλη προσοχή και προσπάθεια για να γίνει καλός πωλητής. Πρέπει να επισημάνετε την αξία του ίδιου του προϊόντος, αλλά πρέπει να καταβάλλετε όσο το δυνατόν περισσότερη προσπάθεια σε καλή εξυπηρέτηση πελατών και καλή επικοινωνία.

στάδια

Μέρος 1 Προώθηση του προϊόντος

1. 
   

   
   Επικεντρωθείτε στην αξία. Πρέπει να πουλήσετε προϊόντα υψηλής ποιότητας που ο πελάτης σας μπορεί να βρει πλεονεκτική ή ευχάριστη.
   • Πρέπει να προσπαθήσετε να αποφύγετε πάση θυσία τον πελάτη να είναι έκπληκτος για την αγορά του. Ίσως έχετε κάνει μια πώληση αυτή τη φορά, αλλά ένας πελάτης που λυπάται για την αγορά τους δεν θα ξαναγοράσει και δεν θα συστήσει το προϊόν σε άλλα άτομα.

2. 
   

   
   Κάνετε κάποια έρευνα σχετικά με τον ανταγωνισμό. Ο πελάτης θα εξετάσει το ενδεχόμενο να αγοράσει το προϊόν σας μόνο αν ανταγωνίζεται άμεσα με την τιμή και την ποιότητα με παρόμοια προϊόντα.
   • Προσδιορίστε ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας και μετά ξοδέψτε χρόνο για να ερευνήσετε τα προϊόντα των ανταγωνιστών σας.
   • Εάν πουλάτε τα προϊόντα σας σε μια μεγαλύτερη πλατφόρμα πωλήσεων (π.χ. eBay, Amazon ή Marketplace), θα πρέπει να εστιάσετε την προσοχή σας σε άλλους προμηθευτές μέσα στην ίδια πλατφόρμα.
   • Ομοίως, αν πουλάτε προϊόντα αυτοπροσώπως, πρέπει να διερευνήσετε τους τοπικούς ανταγωνιστές για να βεβαιωθείτε ότι οι τιμές σας ανταγωνίζονται θετικά με τις δικές τους.

3. 
   

   
   
   
   Εμφάνιση του προϊόντος. Οι πελάτες προτιμούν να βλέπουν το ακριβές προϊόν όταν το αγοράζουν. Όταν είναι δυνατόν, προτιμούν να χειρίζονται το προϊόν απευθείας πριν συμφωνήσουν να το αγοράσουν.
   • Είναι απλούστερο να το κάνετε αυτοπροσώπως, αλλά όταν πουλάτε στο Διαδίκτυο, θα χρειαστείτε κάποιες φωτογραφίες πολύ καλής ποιότητας για να πετύχετε.
   • Οι φωτογραφίες του προϊόντος σας πρέπει να δείχνουν κάθε αντικείμενο με τον καλύτερο δυνατό φωτισμό και από όλες τις πιθανές γωνίες. Η κύρια φωτογραφία του προϊόντος σας θα πρέπει να το δείξει στο καλύτερο δυνατό φως.

4. 
   

   
   Να είστε σαφής. Η επικοινωνία είναι ένα σημαντικό πράγμα, αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις, ο πελάτης πρέπει να είναι σε θέση να βρει όλα όσα χρειάζεται να γνωρίζει για το προϊόν χωρίς να χρειάζεται να ζητήσει τίποτα.
   • Η τιμή ενός προϊόντος πρέπει πάντα να είναι ορατή, καθώς και πληροφορίες σχετικά με το περιεχόμενό του και την προέλευση του προϊόντος.
   • Αυτό το σημείο είναι ακόμη πιο σημαντικό για τις πωλήσεις στο διαδίκτυο. Πολλοί πελάτες δεν θα έρθουν να σας μιλήσουν πριν αποφασίσετε αν θα αγοράσετε το προϊόν σας ή όχι, οπότε οποιαδήποτε πληροφορία που θα αποκαλύπτετε κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας πρέπει να αναφέρεται στην περιγραφή του προϊόντος.

5. 
   

   
   
   
   Ενισχύστε τα συναισθήματά τους με τα γεγονότα. Πολλοί πελάτες χρησιμοποιούν την καρδιά τους όσο και το μυαλό τους όταν κάνουν μια αγορά. Πρέπει να χρησιμοποιήσετε τα συναισθήματα για να προσελκύσετε την προσοχή ενός πελάτη και τον λόγο του να ολοκληρώσετε την αγορά.
   • Για παράδειγμα, ο φανταχτερός τίτλος ενός βιβλίου και η καλλιτεχνική του κάλυψη προσελκύουν τον πιθανό πελάτη χρησιμοποιώντας τα συναισθήματά του. Η περίληψη στο πίσω εξώφυλλο μιλά στο μυαλό του παρουσιάζοντας πληροφορίες που θα του επιτρέψουν να γνωρίζει ότι θα απολαύσει την ανάγνωση αυτού του βιβλίου.

Μέρος 2 Επικοινωνία με τον πελάτη

1. 
   

   
   Ανοίξτε τα κανάλια επικοινωνίας. Προσκαλέστε τον σε μια ανοιχτή συζήτηση από την αρχή μέχρι το τέλος της γενικής του εμπειρίας πωλήσεων.
   • Προβλέψτε τις ερωτήσεις του και απαντήστε τους πριν τους ζητήσει ακόμη.
   • Αυτό μπορεί να είναι ακόμα πιο σημαντικό για τις online πωλήσεις. Ενημερώστε τον πελάτη σχετικά με την κατάσταση του αιτήματός του. Ενημερώστε τους όταν πραγματοποιήσατε την πληρωμή και όταν στείλατε την παραγγελία. Ελέγξτε αργότερα μαζί του ότι έχει λάβει την παραγγελία του.

2. 
   

   
   Προσαρμόστε την πώληση. Μπορεί να μην είναι δυνατό να δημιουργήσετε μια προσωπική σχέση με κάθε δυνητικό πελάτη, αλλά θα πρέπει να προσπαθήσετε να δημιουργήσετε μια προσωρινή σύνδεση με κάθε πιθανό πελάτη που έρχεται σε σας.
   • Δείχνοντας στον πελάτη σας ότι τον βλέπετε ως άνθρωπο και όχι ως πορτοφόλι, τον ενθαρρύνετε να σας βλέπω και ως άνθρωπο.
   • Όταν πουλάτε ένα προϊόν αυτοπροσώπως, προσέξτε προσεκτικά τον πιθανό πελάτη σας. Προσπαθήστε να βρείτε κάτι που έχετε κοινό ή να του δώσετε μια ειλικρινή φιλοφρόνηση.
   • Κατά την πώληση ενός προϊόντος στο διαδίκτυο, ευχαριστώ τον πελάτη για το ενδιαφέρον του. Δείξτε το ενδιαφέρον σας για τις ανάγκες του πελάτη σας θέτοντας ερωτήσεις που μπορούν να τους κατευθύνουν στο καλύτερο προϊόν για τις ανάγκες τους.

3. 
   

   
   Αντιμετωπίστε κάθε πελάτη ως μοναδικό άτομο. Δεν υπάρχουν δύο ακριβώς παρόμοιες πελάτες, οπότε πρέπει να δώσετε προσοχή στην προσωπικότητα κάθε πελάτη και να συμπεριφερθείτε ανάλογα.
   • Σε γενικές γραμμές, οι εσωστρεφείς πελάτες προτιμούν να τους αφήνετε μόνοι τους, ενώ οι εξωστρεφείς προτιμούν να συμμετέχουν στην πώληση.
   • Για τις πωλήσεις που γίνονται αυτοπροσώπως, πρέπει να δώσετε προσοχή στη γλώσσα του σώματος.
   • Για τις πωλήσεις μέσω Διαδικτύου, πρέπει να περιμένετε τον πελάτη να έρθει σε σας με μια ερώτηση ή ένα σχόλιο. Μόλις το κάνει, προσπαθήστε να απαντήσετε με το ίδιο επίπεδο ενθουσιασμού με τον πελάτη.

4. 
   

   
   Απαντήστε στις ανησυχίες του. Οι πελάτες θέλουν αξία για τα χρήματα, με άλλα λόγια, θέλουν να αγοράσουν προϊόντα που θα διαρκέσουν πολύ καιρό. Εάν ένας πελάτης ανησυχεί για την ποιότητα του προϊόντος σας, πρέπει να απαντήσετε στις ανησυχίες σας με ειλικρίνεια και μελαγχολία.
   • Μερικοί πελάτες θα σας ρωτήσουν μια άμεση ερώτηση σχετικά με το προϊόν σας, για παράδειγμα, σχετικά με το μέγεθος, το βάρος και τις δυνατότητες του αντικειμένου.
   • Συχνά οι ανησυχίες του κρύβονται από παρανοήσεις. Η εργασία σας είναι να εντοπίσετε και να διορθώσετε ιδέες που εμποδίζουν τον πελάτη να αγοράσει το προϊόν σας.

5. 
   

   
   Να είστε ειλικρινείς. Ό, τι ο πελάτης σας ζητάει ή σας λέει, η απάντησή σας πρέπει να είναι πάντα ειλικρινής. Δεν πρέπει ποτέ να υπερβάλλετε την αξία ενός προϊόντος ή να αγνοήσετε ενοχλητικές λεπτομέρειες μόνο για να κάνετε μια πώληση.
   • Εάν ο πελάτης συνειδητοποιήσει ότι ψεύδεται, θα χάσετε σχεδόν πάντα την πώληση. Ακόμη χειρότερα, ο πελάτης μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο να μην αγοράσει ποτέ στο κατάστημά σας και ίσως ακόμη και να αποθαρρύνει άλλους πιθανούς πελάτες να το κάνουν.
   • Από την άλλη πλευρά, θα μπορούσατε επίσης να χάσετε την πώληση, επειδή είστε πολύ ειλικρινείς για τα ελαττώματα ενός συγκεκριμένου προϊόντος, αλλά θα φτιάξετε μια καλή φήμη με τον δυνητικό πελάτη σας. Αυτή η θετική φήμη θα μπορούσε να κάνει τον πελάτη να επιστρέψει για ένα διαφορετικό προϊόν.

6. 
   

   
   Μείνετε ήρεμοι. Το περιβάλλον πώλησης μπορεί να είναι ένα αγχωτικό περιβάλλον, αλλά αν θέλετε να είστε επιτυχημένος ως πωλητής, θα πρέπει να μάθετε πώς να διαχειριστείτε το άγχος σας παραμένοντας ήρεμοι και συμπεριφέρεστε κατάλληλα.
   • Οι φτωχοί πελάτες μπορεί να είναι μια πρόκληση, αλλά πρέπει να αντισταθείτε στην επιθυμία να ανταποκριθούμε σε κακούς τρόπους μέσω κακών τρόπων. Μπορεί να φαίνεται αδύνατο να είστε ευγενικοί με έναν κακό πελάτη, αλλά πρέπει να είστε ευγενικοί και επαγγελματίες.

Μέρος 3 Κάντε περισσότερα

1. 
   

   
   Αποφύγετε να είστε απελπισμένοι. Κανείς δεν αρέσει να αισθάνεται την πίεση κατά τη διάρκεια μιας πώλησης, οπότε όταν μιλάτε με τον πελάτη σας, πρέπει να αποφύγετε τυχόν δηλώσεις ή ενέργειες που θα μπορούσαν να δημιουργήσουν ένταση.
   • Συμμετέχετε πάντοτε στον πελάτη, αλλά μόλις αρχίσει να αποχωρεί, πρέπει να κάνετε το ίδιο πράγμα. Μπορεί να φανείτε υπερβολικά επίμονος και εκφοβιστικός εάν κάνατε το αντίθετο.

2. 
   

   
   Ενθαρρύνετε τον πελάτη να αγοράσει τα κατάλληλα αξεσουάρ. Ανάλογα με την κατάσταση, ίσως μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις συνιστώντας προϊόντα που σχετίζονται με το κύριο προϊόν που αποφάσισε να αγοράσει ο πελάτης σας.
   • Επιλέξτε προϊόντα που θα προσφέρουν πραγματικό όφελος στον πελάτη. Τα εξαρτήματα πρέπει να βελτιώνουν τις βασικές ανησυχίες του προϊόντος ή της διεύθυνσης σχετικά με το κύριο προϊόν.
   • Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να συστήσετε τα σκουλαρίκια που ταιριάζουν σε έναν πελάτη που αγοράζει ένα κολιέ ή ένα γυαλιστικό παπουτσιών για έναν πελάτη που αγοράζει παπούτσια.

3. 
   

   
   Συσκευάστε προσεκτικά το προϊόν. Τουλάχιστον, πρέπει να συσκευάσετε το προϊόν για να το ασφαλίσετε πριν το επιστρέψετε ή να το στείλετε στον πελάτη σας. Μπορεί επίσης να είναι ενδιαφέρον να συσκευάσετε τα προϊόντα σας με τρόπο αισθητικά ευχάριστο.
   • Τα προϊόντα που μπορεί να σπάσουν πρέπει να τυλίγονται σε επαρκή ποσότητα περιτυλίγματος με φυσαλίδες ή πανί για την προστασία τους.
   • Εξετάστε τις τσάντες εκτύπωσης με το λογότυπο της εταιρείας σας ή συμπεριλάβετε επαγγελματικές κάρτες στη συσκευασία του προϊόντος σας Ακόμα και αυτές οι μικρές λεπτομέρειες μπορούν να κάνουν την εμπειρία πωλήσεων του πελάτη πιο ευχάριστη.

4. 
   

   
   Προσφέρετε δείγματα και δώρα. Ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να αγοράσουν αργότερα ένα προϊόν προσθέτοντας ένα δείγμα αυτού του προϊόντος στη συσκευασία της αγοράς.
   • Για παράδειγμα, μπορείτε να προσθέσετε δείγματα balm lip όταν ένας πελάτης αγοράζει άλλα προϊόντα ομορφιάς για τα χείλη ή ένα δείγμα αρώματος που ταιριάζει με τη λοσιόν που μόλις αγόρασαν.
   • Σε αντίθεση με τα δείγματα, τα δώρα δεν θα ενθαρρύνουν τον πελάτη να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν, αλλά μπορούν να σας βοηθήσουν να φτιάξετε τη φήμη σας με αυτόν τον πελάτη και να τον κάνετε να θέλετε να επιστρέψετε αργότερα στο κατάστημά σας. Τα δώρα πρέπει να είναι μικρά, αλλά σημαντικά. Για παράδειγμα, ένας πωλητής σε ένα βιβλιοπωλείο μπορεί να στείλει ένα δωρεάν σελιδοδείκτη στο βιβλίο που μόλις αγόρασε ο πελάτης πριν τον δώσει σε αυτόν.

5. 
   

   
   Μάθετε πώς να κάνετε θυσίες όταν χρειάζεται. Όταν ένα ατυχές ατύχημα καταστρέφει το προϊόν μόλις πραγματοποιηθεί η συναλλαγή, δεν είναι ούτε εσφαλμένο ούτε αυτό του πελάτη, θα πρέπει να αντέξετε την απώλεια αντί να αφήσετε τον πελάτη να το κάνει.
   • Ίσως να μην πρέπει ποτέ να βρίσκεστε σε μια τέτοια κατάσταση εάν πουλάτε προσωπικά, αλλά αυτό σίγουρα θα συμβεί σε κάποιο σημείο αν πουλάτε online. Για παράδειγμα, εάν το προϊόν που αγοράσατε ο πελάτης χάσει ή σκουπιστεί κατά τη διάρκεια της αποστολής, πρέπει να προσφέρετε επιστροφή χρημάτων ή αντικατάσταση αν θέλετε ο πελάτης σας να παραμείνει ικανοποιημένος. Οι ικανοποιημένοι πελάτες είναι πιο πιθανό να επιστρέψουν για να αγοράσουν από εσάς και να συστήσουν το κατάστημά σας σε άλλους ανθρώπους.

6. 
   

   
   Ορίστε μια συνέχεια. Κατά περίπτωση, εξετάστε την παρακολούθηση του πελάτη μετά την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Αυτός ο τύπος πρωτοβουλίας δείχνει ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά τους πελάτες σας πέρα ​​από τα πορτοφόλια τους.
   • Για παράδειγμα, εάν πραγματοποιήσατε μια ηλεκτρονική πώληση, στείλτε ένα στον πελάτη σας αρκετές ημέρες μετά την προγραμματισμένη άφιξη του προϊόντος. Ρωτήστε τον αν το πακέτο έχει φτάσει σε καλή κατάσταση και εάν το προϊόν ταιριάζει στις προσδοκίες του.
   • Για πωλήσεις που πραγματοποιούνται αυτοπροσώπως, δεν χρειάζεται να ακολουθήσετε. Πρέπει να διευκολύνετε την επαφή μεταξύ εσάς και του πελάτη σας, δίνοντάς του μια επαγγελματική κάρτα ή εκτυπώνοντας τη διεύθυνση ή τον αριθμό τηλεφώνου σας στην απόδειξη.

7. 
   

   
   Μάθετε από την εμπειρία σας. Αξιοποιήστε προηγούμενες επιτυχίες και διορθώστε λάθη του παρελθόντος. Η πώληση είναι μια ικανότητα που πρέπει να βελτιώνετε διαρκώς αν θέλετε να επιβιώσετε στην αγορά.
   • Σκεφτείτε τις προηγούμενες επιτυχίες σας. Ρωτήστε τον εαυτό σας ποιες τεχνικές έχουν ενθαρρύνει τον πελάτη σας να αγοράσει από εσάς και να τις χρησιμοποιήσετε για μελλοντικές πωλήσεις.
   • Με τον ίδιο τρόπο, πρέπει να σκεφτείτε τις προηγούμενες αποτυχίες σας. Προσπαθήστε να εντοπίσετε τα πράγματα που έκαναν τους πελάτες να φύγουν και να αποφύγετε τα ίδια λάθη στο μέλλον.