Πώς να διαπραγματευτείτε

Περιεχόμενο

• στάδια
• Μέρος 1 Ετοιμαστείτε
• Μέρος 2 Διαπραγμάτευση

Σε αυτό το άρθρο: Getting ReadyNegociationReferences

Είτε αγοράζετε ένα σπίτι, προκαλείτε ένα νομοσχέδιο κινητής τηλεφωνίας, διαπραγματεύεστε σημεία αφοσίωσης, παζάζεστε στην Κίνα ή μειώνοντας την πληρωμή με πιστωτική κάρτα, οι βασικές αρχές διαπραγμάτευσης είναι οι ίδιες. Να θυμάστε ότι ακόμη και οι πιο εξειδικευμένοι και έμπειροι διαπραγματευτές θα αισθάνονται άβολα κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης. Η μόνη διαφορά είναι το γεγονός ότι ένας εξειδικευμένος διαπραγματευτής έχει μάθει να αναγνωρίζει και να αφαιρεί τα εξωτερικά σημάδια αυτών των συναισθημάτων.

στάδια

Μέρος 1 Ετοιμαστείτε

1. 
   

   
   Υπολογίστε το σημείο ισορροπίας σας. Από οικονομική άποψη, αυτό είναι το χαμηλότερο ποσό ή η χαμηλότερη τιμή που θα μπορούσατε να δεχτείτε στην περίπτωση. Σε μη οικονομικούς όρους, αυτό είναι το "σενάριο χειρότερης περίπτωσης" το τελικό όριο που είστε διατεθειμένοι να δεχτείτε πριν φύγετε από τον πίνακα διαπραγμάτευσης. Εάν δεν γνωρίζετε το σημείο ισορροπίας σας, μπορείτε να αποδεχτείτε μια συμφωνία που δεν είναι προς το συμφέρον σας.
   • Εάν εκπροσωπείτε ένα τρίτο μέρος σε μια διαπραγμάτευση, βεβαιωθείτε ότι έχετε λάβει γραπτή συγκατάθεση του πελάτη σας εκ των προτέρων. Διαφορετικά, όταν διαπραγματευτείτε μια συμφωνία και οι πελάτες σας δεν σας αρέσουν η προσφορά σας, ενδέχεται να την αρνηθούν και, τελικά, είναι η αξιοπιστία σας που θα λάβει ένα χτύπημα. Η καλή προετοιμασία εμποδίζει αυτό να συμβεί.

2. 
   

   
   
   
   Μάθετε τι αξίζετε. Προσφέρετε ένα σπάνιο προϊόν ή είναι κάτι συνηθισμένο; Εάν αυτό που έχετε είναι σπάνιο ή αξιοσημείωτο, έχετε την καλύτερη διαπραγματευτική θέση. Το άλλο κόμμα σας χρειάζεται. Αν σε έχει ανάγκη περισσότερο από εσένα από αυτήν, έχεις την καλύτερη θέση και δεν έχει την πολυτέλεια να σε ρωτήσει περισσότερο. Ωστόσο, εάν την χρειάζεστε περισσότερο από εσάς, πώς μπορείτε να έχετε ένα πλεονέκτημα έναντι αυτών;
   • Ο διαπραγματευτής ομήρων, για παράδειγμα, δεν προσφέρει τίποτα ιδιαίτερο και χρειάζεται τους ομήρους περισσότερο από ό, τι χρειάζεται ο απαγωγέας. Αυτός είναι ο λόγος που είναι ένας διαπραγματευτής όμηρος είναι πολύ δύσκολο. Για να αντισταθμίσει αυτές τις αδυναμίες, ο διαπραγματευτής πρέπει να είναι ικανός να κάνει μικρές παραχωρήσεις που φαίνονται μεγαλύτερες και να μετατρέψει τις συναισθηματικές υποσχέσεις σε πολύτιμα όπλα.
   • Ένας σπάνιος πωλητής μαργαριταριών, από την άλλη πλευρά, έχει κάτι που σπάνια βρίσκεται στην αγορά. Δεν χρειάζεται τα χρήματα ενός συγκεκριμένου ατόμου, αλλά το μεγαλύτερο χρηματικό ποσό, αν είναι καλός διαπραγματευτής. Αντίθετα, οι άνθρωποι θέλουν τα κοσμήματά του ειδικότερα. Αυτό του δίνει μια εξαιρετική θέση για να κερδίσει επιπλέον αξία με τους ανθρώπους που βρίσκονται σε διαπραγματεύσεις.

3. 
   

   
   
   
   Μην βιαστείτε. Μην υποτιμάτε την ικανότητά σας να διαπραγματευτείτε τι θέλετε απλά αφήνοντας τον εαυτό σας να γίνει από κάποιον άλλο. Αν έχετε υπομονή, χρησιμοποιήστε το. Εάν λείπει η υπομονή, κερδίστε. Είναι κοινό στις διαπραγματεύσεις ότι οι άνθρωποι κουράζονται και δέχονται μια πρόταση ενάντια στις επιθυμίες ή τις προσδοκίες τους, επειδή είναι κουρασμένοι από διαπραγματεύσεις. Αν μπορείτε να υποστηρίξετε κάποιον με το να παραμείνετε στο τραπέζι περισσότερο, θα αυξηθούν οι πιθανότητες να βρεθείτε περισσότερο στο παζάρι.

4. 
   

   
   Σχεδιάστε πώς θα διαρθρώσετε τις προτάσεις σας. Οι προτάσεις σας είναι αυτό που προσφέρετε στο άλλο άτομο. Μια διαπραγμάτευση είναι μια εμπορική πρόταση, όπου ένα άτομο προσφέρει και το άλλο κάνει μια counterproposal. Η δομή των προτάσεών σας μπορεί να είναι συνώνυμη με την επιτυχία ή να οδηγήσει σε καταστροφή.
   • Εάν διαπραγματευτείτε τη ζωή ενός τρίτου, οι προτάσεις σας πρέπει να είναι εύλογες από την αρχή, δεν θέλετε να διακινδυνεύσετε τη ζωή κάποιου. Η επιτυχία εξαρτάται από την ηρεμία και την υπομονή σας.
   • Εάν, ωστόσο, διαπραγματευτείτε τον αρχικό σας μισθό, είναι καλύτερα να αρχίσετε ζητώντας περισσότερα από ό, τι θέλετε.Αν ο εργοδότης συμφωνήσει, έχετε πάρει περισσότερο από ό, τι θέλετε, εάν ο εργοδότης διαπραγματεύεται για χαμηλότερο μισθό, θα εντείνει το αίσθημα της "ληστείας", που θα αυξήσει τις πιθανότητές σας να επιδεινωθεί. για να πάρετε έναν καλύτερο τελικό μισθό.

5. 
   

   
   Να είστε έτοιμοι να πάτε ξανά. Ξέρεις το σημείο του ισοπαλία σου και ξέρετε τι θέλετε να πάρετε. Να είστε έτοιμοι να πάρετε την πόρτα, αν είναι απαραίτητο, ίσως ελπίζοντας ότι το άλλο κόμμα θα σας καλέσει πίσω, αλλά να είστε ευχαριστημένοι για τις προσπάθειές σας ακόμα κι αν δεν το κάνει.

Μέρος 2 Διαπραγμάτευση

1. 
   

   
   Ανοίξτε το μυαλό σας. Για να κάνετε μια πώληση, ξεκινήστε με μια υψηλή τιμή (το μέγιστο μπορείτε λογικά να ζητήσετε). Ρωτήστε τι θέλετε και βεβαιωθείτε. Ξεκινώντας με μια υψηλή τιμή είναι σημαντική, θα πρέπει πιθανότατα να διαπραγματευτείτε σε χαμηλότερο επίπεδο. Αν η αρχική προσφορά σας είναι πολύ κοντά στο σημείο διακοπής σας, δεν θα έχετε αρκετό περιθώριο διαπραγμάτευσης για να παραδεχθείτε στο άλλο μέρος ως τρόπο να ικανοποιήσετε.
   • Μη φοβάστε να κάνετε ένα σκάνδαλο αίτημα. Ποιος ξέρει, θα μπορούσε να το πάρει! Και τι είναι το χειρότερο που θα μπορούσε να συμβεί; Μπορεί να πιστεύουν ότι είστε μάταιοι ή υπερβολικοί, αλλά θα ξέρουν επίσης τι έχετε στο στομάχι σας και ότι ο χρόνος είναι χρήμα.
   • Ανησυχείτε για την ενοχλητικότητά τους με την προσφορά σας, ειδικά εάν πρόκειται για πολύ χαμηλή προσφορά για να αγοράσετε κάτι; Θυμηθείτε, αυτό είναι επιχείρηση, και αν δεν τους αρέσει η προσφορά σας, μπορούν ακόμα να προσφέρουν. Να είστε τολμηροί. Αν δεν προσπαθήσετε να επωφεληθείτε από αυτά, θυμηθείτε ότι θα σας επωφεληθούν. Η πράξη διαπραγμάτευσης είναι αμοιβαία επωφελής και όλοι θα προσπαθήσουν να επωφεληθούν από την άλλη.

2. 
   

   
   Περιηγηθείτε στους προμηθευτές και προσκομίστε αποδεικτικά στοιχεία. Αν αγοράσετε ένα αυτοκίνητο και γνωρίζετε έναν άλλο πωλητή που μπορεί να σας πουλήσει το ίδιο αυτοκίνητο για 200 ευρώ λιγότερο, πείτε τα. Πείτε τους το όνομα του διανομέα και του πωλητή. Αν διαπραγματευτείτε το μισθό σας και έχετε μελετήσει πόσα άτομα πληρώνονται σε ισοδύναμες θέσεις στην περιοχή σας, εκτυπώστε αυτά τα στατιστικά στοιχεία και τα έχετε στη διάθεσή σας. Η απειλή απώλειας πελατών ή ευκαιριών, ακόμη και αν δεν έχει σημασία, μπορεί να κάνει τους ανθρώπους πιο ανοικτούς.

3. 
   

   
   Προσφορά να πληρώσετε εκ των προτέρων. Μια πληρωμή εκ των προτέρων είναι πάντα σκόπιμη για έναν πωλητή, ειδικά σε περιπτώσεις όπου οι περισσότεροι άνθρωποι δεν πληρώνουν εκ των προτέρων. Ως αγοραστής, μπορείτε επίσης να προσφέρετε να αγοράσετε σε ποσότητα, πληρώνοντας εκ των προτέρων για μια σειρά προϊόντων ή υπηρεσιών, σε αντάλλαγμα για έκπτωση.
   • Ένα τέχνασμα είναι να εισάγετε την συμφωνία με μια προ-γραπτή επιταγή, να ζητήσετε να αγοράσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για αυτό το ποσό και να πείτε ότι είναι η τελευταία σας προσφορά. Μπορούν να την αποδεχθούν, επειδή η έλξη μιας άμεσης πληρωμής είναι δύσκολο να αρνηθεί.
   • Τέλος, η πληρωμή σε μετρητά και όχι με πιστωτική κάρτα ή επιταγή μπορεί να είναι ένα χρήσιμο εργαλείο διαπραγμάτευσης, καθώς μειώνει τον κίνδυνο των μη καταβληθέντων λογαριασμών για τον πωλητή (ξύλινες επιταγές, πιστωτική κάρτα μειώθηκε).

4. 
   

   
   Ποτέ μην δώσετε χωρίς να πάρετε κάτι πίσω. Εάν δώσετε κάτι "δωρεάν", αναφέρετε σιωπηρά στο άλλο άτομο ότι η θέση σας είναι αδύναμη. Οι έξυπνοι διαπραγματευτές θα σας κάνουν να μυρίσετε το αίμα και να περιμένετε να δείτε αν συμπεριφέρεται σαν καρχαρίας στο νερό.

5. 
   

   
   Ρωτήστε κάτι σημαντικό για σας. Αυτό το πράγμα δεν χρειάζεται να κοστίσει πολύ για το άλλο συμβαλλόμενο μέρος. Η κατοχή και των δύο μερών νικητών στη διαπραγμάτευση είναι ένα καλό πράγμα. Και σε αντίθεση με τη δημοφιλή πεποίθηση, η διαπραγμάτευση δεν πρέπει να είναι παιχνίδι με μηδενικό άθροισμα. Εάν είστε έξυπνοι, μπορείτε να είστε δημιουργικοί για αυτό που ζητάτε.
   • Πείτε ότι κάνετε μια δουλειά με έναν αμπελώνα και θέλουν να σας πληρώσουν 100 ευρώ για την εργασία σας. Θέλετε 150 ευρώ. Γιατί να μην ζητήσετε να σας πληρώσουν 100 ευρώ και να σας δώσουν ένα μπουκάλι κρασί που κοστίζει 75 ευρώ; Αυτό θα αντιπροσωπεύει μια αγοραία αξία 75 ευρώ για εσάς, επειδή είναι η τιμή που θα έπρεπε να πληρώσετε για να την αγοράσετε, αλλά θα αντιπροσωπεύει πολύ μικρότερη ποσότητα παραγωγής για τον αμπελώνα.
   • Μπορείτε να τους ζητήσετε έκπτωση 5% ή 10% σε όλο το κρασί τους. Αν υποθέσουμε ότι αγοράζετε κρασί τακτικά, θα εξοικονομήσετε χρήματα κατά τις αγορές σας και θα κερδίσουν χρήματα από την πίστη σας.

6. 
   

   
   Προσφέρετε ή ζητήστε επιπλέον. Μπορείτε να μαλακώσετε τη συμφωνία ή να ζητήσετε κάτι για να το μαλακώσετε; Τα πλεονεκτήματα ή τα οφέλη μπορεί να είναι φθηνά, αλλά μπορούν να φέρουν τη διαπραγμάτευση πιο κοντά σε μια συμφωνία, καθιστώντας το άλλο μέρος πιο εύπλαστο.
   • Μερικές φορές, αλλά όχι πάντα, προσφέροντας μερικά επιπλέον μπορεί να έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στην συμφωνία από το να προσφέρετε ένα ενιαίο, μεγαλύτερο επιπλέον που μπορεί να σας δώσει την ψευδαίσθηση ότι προσφέρετε πολύ περισσότερα από ό, τι στην πραγματικότητα. Να γνωρίζετε αυτό, τόσο με την προσφορά τους είτε με τη λήψη τους.

7. 
   

   
   Διατηρείτε πάντα ένα ή δύο στοιχεία για το τέλος. Κρατήστε ένα γεγονός ή επιχείρημα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όταν αισθάνεστε ότι το άλλο μέρος είναι κοντά σε μια συμφωνία, αλλά χρειάζεται αυτή την τελική ώθηση. Νιώστε ελεύθεροι να παίξετε με το αίσθημα του επείγοντος, αν ο πελάτης σας αιχμαλωτίζεται από τις καιρικές συνθήκες.

8. 
   

   
   Μην αφήνετε τα συναισθήματά σας να σας αποσπούν από τις διαπραγματεύσεις. Πολύ συχνά, οι διαπραγματεύσεις παραβιάζονται από το γεγονός ότι ένα από τα κόμματα παίρνει τα πράγματα πολύ προσωπικά και κλείνει τις διαπραγματεύσεις, ακυρώνοντας έτσι την πρόοδο που σημειώθηκε στα πρώτα στάδια της διαπραγμάτευσης. Προσπαθήστε να μην πάρετε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης πολύ προσωπικά, αφήστε στην άκρη τα συναισθήματά σας, το εγώ σας ή την ευαισθησία σας. Αν το πρόσωπο που ασχολείστε με είναι αγενές ή υπερβολικά επιθετικό ή βίαιο, ξέρετε ότι μπορείτε να φύγετε ανά πάσα στιγμή.